Handel w Internecie to bardzo dynamicznie rozwijająca się branża, która jest doskonałym sposobem na ekspansję firmy za granicę. Wartość sprzedaży online wzrasta z roku na rok i tylko w 2018 roku wyniosła 6 bln dolarów na całym świecie. Zakupów dokonało prawie 2 mld użytkowników, co stanowi nieco ponad 26% całej ludności Ziemi. To wystarczające dowody na to, że dystrybucja oferty w Internecie się opłaca. Jednym z najlepszych miejsc, które na to pozwala, to Amazon. Tylko z płatnej usługi “Prime” korzysta ponad 100 mln osób, a ogólna liczba aktywnych użytkowników serwisu wynosi 310 mln. Jak skutecznie sprzedawać na Amazon, aby dotrzeć do części z nich?
Co to jest Amazon?
Co ciekawe, Amazon pierwotnie nie był serwisem, na którym można było kupić wszystko. Działalność rozpoczęto bowiem od sprzedaży książek, zaś dostępny asortyment rozszerzał się dopiero z biegiem czasu. Dzisiaj to kompletny serwis zakupowy, na którym znajdziesz nie tylko autorskie produkty firmy, ale również sprzedawców z całego świata. Co więcej – jako przedsiębiorstwo, Amazon zaczyna działać również w innych branżach, jak np. w segmencie usług IT, a nawet lotów w kosmos. Z Twojego jednak punktu widzenia najważniejsza pozostaje pierwotna działalność, czyli sprzedaż swoich produktów w Internecie.
W jakich krajach jest Amazon?
Pod tym względem serwis zajmuje obecnie 4 miejsce na świecie, jeżeli chodzi o przedsiębiorstwa handlowe. Wszystko dzięki gigantycznym przychodom, które w 2019 roku wyniosły 118,573 mld dolarów. Teoretycznie kupować na Amazonie może praktycznie każdy użytkownik z dowolnego miejsca na Ziemi. Pod warunkiem, że lokalizacja umożliwi transport zamówienia w ciągu 2 dni roboczych, istnieją więc pewne utrudnienia. Szczególnie, jeśli weźmiemy pod uwagę fakt, że centra logistyczne znajdują się wyłącznie w wybranych krajach. Jest ich dokładnie 75 i obecnie znajdują się m.in. w Polsce, w Indiach, w Stanach Zjednoczonych i wielu innych lokalizacjach. Siłą rzeczy więc transport w oparciu o zasadę dostawy w maksymalnie 2 dni robocze nie jest możliwy wszędzie.
Co to jest Amazon Prime i w jakich krajach działa?
Osobną kwestią pozostaje dostęp do usługi Amazon Prime, która daje wiele korzyści użytkownikom. Zapewnia przede wszystkim całkowicie darmową przesyłkę, która zostanie dostarczona najszybciej, jak to tylko możliwe. Członkowie programu mają dodatkowo dostęp do wyjątkowych ofert i promocji, mogą również skorzystać z obniżki nawet do 20% na artykuły dziecięce. Po wykupieniu usługi istnieje także możliwość korzystania np. z Amazon Prime Video i innych platform rozrywkowych.
To i wiele więcej jest możliwe po wykupieniu Amazon Prime za 12,99 dolarów miesięcznie. Usługa jest jednak dostępna obecnie wyłącznie w 17 następujących krajach: Austria, Australia, Belgia, Kanada, Chiny, Francja, Niemcy, Indie, Włochy, Japonia, Luksemburg, Meksyk, Holandia, Singapur, Hiszpania, Wielka Brytania oraz Stany Zjednoczone. Co ciekawe, mieszkańcy państw nieobjętych usługą mogą wykupić dostęp, jednak oferta będzie ograniczona. Przede wszystkim nie będą mogli skorzystać z darmowej dostawy, jednak dostęp do np. platform rozrywkowych będzie możliwy.
Gdzie można sprzedawać na Amazon w Europie?
Z punktu widzenia sprzedawcy najważniejsze pozostaje to, jak skutecznie sprzedawać na Amazon. Jeżeli serwis umożliwia tworzenie konta sprzedawcy w danym kraju w Europie, daje również możliwość wystawiania ofert w innych europejskich wersjach serwisu, a obecnie są to: Niemcy, Wielka Brytania, Włochy, Francja oraz Hiszpania. Zakładając konto sprzedawcy, możliwość dotarcia do zagranicznych klientów nie ogranicza się jednak wyłącznie do tych krajów. Podstawową zasadą pozostaje fakt, że zamówienie musi dotrzeć do kupującego w ciągu maksymalnie 2 dni, co znacząco poszerza potencjalne lokalizacje.
Jak założyć konto sprzedawcy na Amazon?
Zanim zaczniesz handlować na Amazon, musisz najpierw zarejestrować swoje konto. Zasadniczo masz do wyboru dwa ich rodzaje: Basic oraz Pro. Pierwsze jest bezpłatne, jednak wiąże się z licznymi ograniczeniami. Po pierwsze, możesz sprzedać do 40 sztuk produktu miesięcznie. Po drugie, poza prowizją Amazona, będziesz płacił dodatkowo 0,99 EUR lub 0,75 GBP za każdą sprzedaną rzecz. O ile przy doraźnej sprzedaży może to być opłacalne, o tyle w przypadku prowadzenia długoterminowej działalności handlowej kompletnie mija się z celem.
Chcąc naprawdę zaistnieć na Amazonie, lepszym rozwiązaniem jest założenie konta Pro. Wiąże się to z kosztem na poziomie 39 EUR lub 25 GBP miesięcznie, zyskujesz za to w zamian brak limitu miesięcznej sprzedaży. Sprzedawca, który wykupił dostęp do tego rodzaju konta, dostaje jeszcze inne korzyści, np. możliwość zbiorczego dodawania produktów czy manualnego tworzenia listingów. Jest to więc w zasadzie jedyne optymalne rozwiązanie, o ile poważnie myślisz o sprzedaży na Amazon.
Otwarcie konta obarczone jest jeszcze jedną restrykcją. W Polsce mogą to zrobić wyłącznie spółki prawa handlowego, toteż osoby fizyczne czy prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą nie mogą z tego skorzystać. Jest to forma zabezpieczenia się serwisu przed nieuczciwymi sprzedawcami, a także pewna gwarancja jakości oraz potwierdzenie, że użytkownik jest wiarygodny.
Jakie dokumenty są potrzebne do otwarcia konta na Amazon?
Decydując się na zarejestrowanie swojego konta, będziesz potrzebował następujących dokumentów:
- Kserokopię dowodu tożsamości reprezentanta spółki wpisanego w KRS (dowód osobisty skserowany z dwóch stron albo strona paszportu ze zdjęciem) w określonym formacie (m.in. jpg, pdf, png);
- Sądowy wypis z KRS;
- Potwierdzenie miejsca zamieszkania (może to być np. rachunek za prąd);
- Numer karty kredytowej (nie musi być to karta firmowa);
- Numer konta, na które wpływać będą środki z Amazon (jeśli będzie to konto polskie, nawet walutowe, każda wpłata dokonywana będzie po przewalutowaniu, dlatego najlepiej podać numer rachunku z jednego z krajów, w których zarejestrujesz konto).
Musisz przy tym pamiętać, że ostateczna aktywacja konta nastąpi dopiero po rozmowie telefonicznej. Niekiedy zdarza się jednak, że zostanie wysłany do Ciebie list drogą pocztową, w którym otrzymasz niezbędne instrukcje.
Jak wybrać produkty do sprzedaży na Amazon?
Mając gotowe konto, musisz zdecydować się na to, co sprzedawać – o ile oczywiście jeszcze nie masz swojej oferty. Pamiętaj jednak, że potencjalni klienci będą wybierać jeden produkt spośród 12 milionów możliwych, więc powinieneś w jakiś sposób albo wyróżnić swoją ofertę albo analizować zapotrzebowanie i trendy na Amazon. Przede wszystkim po to, aby sprawdzić popyt, a także opłacalność przyszłej sprzedaży.
Jednym z narzędzi, które Ci na to pozwoli, jest np. Expandica. Alternatywnymi rozwiązaniami są Ubseller lub Market Intelligence. Każde z nich daje Ci możliwość np. analizowania zapotrzebowania na poszczególne kategorie produktów, szacowanie sprzedaży, prognozowanie marży, analizę ofert innych sprzedawców, a także wygenerowanie raportu dotyczącego popytu.
Jak wykorzystać Google Trends w sprzedaży?
Ciekawe informacje możesz pozyskać również z darmowego narzędzia Google Trends. Nie dostarcza ono wprawdzie twardych informacji, raczej służy do śledzenia trendów dotyczących wpisywanych słów kluczowych przez użytkowników w różnych krajach. Możesz za jego pośrednictwem sprawdzić np. zainteresowanie poszczególnymi produktami lub zjawiskami, które są w jasny sposób powiązane z Twoją ofertą.
Dla przykładu – jeśli sprzedajesz buty do biegania, możesz sprawdzić jakie są trendy wyszukiwania takich fraz, jak: “jogging”, “bieganie”, “running” z uwzględnieniem poszczególnych krajów. Pomoże Ci to m.in. w zorientowaniu się w tym, jak wygląda sezonowość w Twojej branży.
Ile kosztuje sprzedaż na Amazon?
Analizując rentowność sprzedaży, musisz zwrócić szczególną uwagę na kwestię związaną z prowizjami oraz innymi opłatami na Amazon. Poza kosztem 39 EUR lub 25 GBP za prowadzenie konta, dodatkowo będziesz musiał zapłacić np. za:
- usługę Fulfilment by Amazon – czyli korzystania z centrów logistycznych;
- dodatkowe usługi, np. pakowanie, jeśli nie chcesz się zajmować tym na własną rękę.
Osobną kwestią są prowizje za sprzedaż określonych produktów. Różnią się one w zależności od kategorii i mogą wynosić od 5%, aż do 20%, chociaż zazwyczaj mieszczą się w przedziale od 8% do 15%. Robiąc plan sprzedaży musisz uwzględnić jednak, że prowizje są bardzo płynne na Amazon i poddawane nieustannej weryfikacji. Może więc się okazać, że za rok zapłacisz mniej lub więcej za sprzedawanie tych samych produktów.
Co to jest listing produktów i jak to działa?
Pod względem działania, Amazon znacząco różni się od innych serwisów. Należy mieć na względzie, że powstał on jako sklep internetowy i w takiej formie funkcjonuje. Wiąże się to z pewną specyfiką, której nie znajdziesz nigdzie indziej, a mianowicie chodzi o listing produktów, co jest zarówno ogromnym udogodnieniem, jak i ogromną wadą.
Co to jest ten listing produktów? Polega to na tym, że określone produkty grupowane są w kartach produktu. Przy czym dotyczy to wyłącznie identycznych towarów, które odpowiadają sobie marką, kolorem, rozmiarem, a przede wszystkim – kodem EAN. Jeżeli danej rzeczy nie ma jeszcze na Amazon, dodając kod EAN i tworząc opisy, zakładasz kartę produktu. Gdy już taka karta istnieje, kolejni sprzedawcy chcący sprzedawać ten towar, dodają swoje oferty do listingu w BuyBoxie, czyli okienka w prawym dolnym rogu, gdzie widoczne są wyłącznie ceny. Ma to umożliwić użytkownikowi łatwiejsze przeglądanie ofert sprzedaży i szybsze podjęcie decyzji o tym, z oferty którego sprzedawcy warto skorzystać.
Jak działa listing produktów?
To rozwiązanie ma swoje wady i zalety. Nie da się ukryć faktu, że sprzedawca, który pierwszy wpadł na pomysł sprzedaży określonej rzeczy, będzie miał lepiej wyróżnioną ofertę. Niemniej niekoniecznie będzie się to wiązać z tym, że klient właśnie kupi u niego, ponieważ są dwie drogi dokonywania zakupów: poprzez wyświetlenie ofert wszystkich sprzedawców lub poprzez kliknięcie “Add to Basket”. Pierwsza opcja da użytkownikowi możliwość wyboru interesującej go oferty, zaś druga wiąże się z automatycznym wyborem najlepszej oferty zdaniem algorytmu Amazona. Przy czym niekoniecznie tej najtańszej, a najkorzystniejszej pod kątem m.in. ceny, kosztu dostawy itp.
Jak przejąć kartę produktu?
Warto wiedzieć, że sprzedawca, który założył kartę produktu, nie jest jej wiecznym właścicielem. Możesz postarać się o jej przejęcie, o ile masz dobrą ofertę. Jest możliwe pod warunkiem, że to Twój produkt uzyskuje największą sprzedaż spośród wszystkich dostępnych w listingu i dzięki temu czemu wygrywasz BuyBox. Jeżeli tak się stanie, możesz zwrócić się z prośbą do supportu Amazona, aby ubiegać się o przejęcie karty produktu, co da Ci możliwość jej edycji.
Jak tworzyć opisy produktów na Amazon?
Będąc szczęśliwym sprzedawcą, którego oferty jeszcze nie ma na Amazonie, będziesz mógł stworzyć własną kartę produktu. W takim przypadku należy pamiętać o podstawowych zasadach, a przede wszystkim o tym, że tytuły na tym serwisie muszą z jednej strony opisowe, z drugiej zaś konkretne. Najczęściej spotykanym modelem są nagłówki, zawierające w sobie: Marka + numer produktu + nazwa modelu + nazwa produktu + krótki opis. Nie możesz przy tym zapominać o słowach kluczowych, które będą interpretowane przez algorytm Amazonu. Muszą się one również znaleźć w opisie produktu, który swoją drogą powinien być tak skonstruowany, aby przekonać użytkownika do zakupu.
Tłumaczenia dla Amazon
Prowadzenie sprzedaży na Amazonie to przede wszystkim możliwość dotarcia do klientów zagranicznych. Jednak żeby mogli oni w ogóle zapoznać się z Twoją ofertą, będziesz musiał postarać się o dobre tłumaczenie opisu produktu, a także tytułu. Musisz przy tym pamiętać o transkreacji, aby w jak najlepszy sposób dopasować treści do kultury odbiorcy. Dotyczy to również konieczności zrobienia osobnego researchu słów kluczowych, które nawet w odniesieniu do tego samego produktu mogą być inne, niż w języku ojczystym.
Jak wysyłać produkty na Amazon?
Po sprzedaniu produktu, przyjdzie czas na jego wysyłkę. Miej na uwadze jednak restrykcyjne wymagania serwisu co do czasu, w jakim musisz się zmieścić. Zasady Amazonu są pod tym względem precyzyjne – 90% zamówień musi zostać wysłanych w ciągu 2 dni, w przeciwnym wypadku możesz narazić się nawet na blokadę konta. Mając to na uwadze, możesz zdecydować się na jedną z następujących metody wysyłki:
- Fulfilment by Merchant – czyli samodzielne pakowanie i wysyłanie. Prowizorycznie jest to najtańsze rozwiązanie, jednak wiąże się z nieustannym stresem, czy na pewno wyrobisz się w ciągu 2 dni. Konieczność zachowania zasad może wiązać się z dodatkowymi kosztami, np. koniecznością zatrudnienia dodatkowego pracownika.
- Fulfilment by Amazon – w tym przypadku nie musisz martwić się o zachowanie terminu, ponieważ wysyłka realizowana jest przez centrum logistyczne Amazonu. W pierwszej kolejności Twoje produkty muszą się jednak znaleźć na magazynie, co wiąże się z koniecznością ich dostarczenia. Korzystając z FBA, zyskujesz gwarancję dochowania terminu, a także odciążysz się koniecznością pakowania i zamawiania kuriera. Odejdą Ci również koszty związane np. utrzymywaniem magazynu. Dodatkowo Amazon realizuje wszelkie reklamacje i gwarancje za Ciebie. Za tę usługę musisz jednak zapłacić, zaś opłaty są mocno zindywidualizowane i różnią się w zależności m.in. od zajmowanej powierzchni na magazynie, a także ilości zamówień.
- Wysyłka przez pośredników w modelu dropshipping – to trzecie rozwiązanie, które działa podobnie jak FBA. W praktyce więc Twoje produkty przechowywane są na zewnętrznym magazynie, skąd realizowana jest wysyłka. W grę wchodzą również dodatkowe opłaty za korzystanie z tej oferty, a ponadto stres wynikający z faktu, czy dostawca faktycznie zachowa wymagane terminy. Może to być jednak korzystne, jeżeli korzystasz z różnych kanałów sprzedaży i oferujesz swoje produkty nie tylko na Amazonie, ale również np. na swojej stronie czy na innych serwisach aukcyjnych.
Jak reklamować się na Amazon?
Poza standardową wyszukiwarką, masz możliwość promowania swojej oferty przy wykorzystaniu reklam płatnych na Amazon. Zasadniczo masz do dyspozycji cztery różne propozycje:
- Sponsored Products, czyli Twoje produkty wyświetlają się na górze lub na dole wyników wyszukiwania. Opłaty ponosisz dopiero po tym, jak użytkownik kliknie w reklamę, zaś targetowanie sprowadza się do wyświetlania oferty na określone słowa kluczowe, np.: “buty do biegania”, “LEGO”, “shoes New Balance” itp.
- Amazon Headline Search, co działa podobnie jak Sponsored Products z tą różnicą, że w wynikach wyszukiwania pojawia się prostokątny baner, w którym możesz umieścić do trzech produktów.
- Produkt Display Ads, które pojawiają się w dedykowanych miejscach na karcie produktu oraz kategorii. Widoczne są więc w dwóch miejscach: pod przyciskiem “Dodaj do koszyka”, a także pod opisem produktu.
- Display & Video Ads, czyli rozwiązanie dla największych graczy. Twoje reklamy będą się bowiem wyświetlać nie tylko na serwisie Amazon, ale również na wszystkich stronach, które do niego należą. Oczywiście, za dodatkową opłatą.
Dlaczego Amazon blokuje konta?
Wiedza dotycząca tego, jak sprzedawać na Amazon, to również kwestie związane z zasadami i regulaminem. Nieznajomość prawa szkodzi, co ma również przełożenie na ten serwis. Katalog potencjalnych powodów nałożenia blokady na konto sprzedawcy jest szeroki. Istnieją natomiast określone zasady, które są fundamentalne:
- 90% zamówień należy zrealizować w ciągu 2 dni roboczych;
- na min. 90% zapytań odpowiadać w przeciągu 24 godzin;
- prawidłowo dobierać zdjęcia produktów;
- używać właściwej nazwy firmy, do której masz prawo.
Musisz też pamiętać o tym, że dane kontaktowe do klientów służą tylko i wyłącznie do załatwiania spraw na Amazonie. Nie możesz z nich korzystać w innych celach, np. w kampaniach mailingowych. Kwestie te szczegółowo określa regulamin. Dodatkowo nie możesz tworzyć kilku kont, a także oferować podróbek czy towarów zabronionych.
Blokadę konta możesz też otrzymać m.in. z powodu:
- uszkodzenia towaru,
- wysłania używanego przedmiotu,
- niezgodności produktu z opisem lub zdjęciami,
- braków w przesyłce.
Jak długo trwa blokada na Amazon i jak ją usunąć?
Pierwsza blokada trwa 17 dni i musisz ją wykorzystać na naprawę swoich błędów. Druga blokada jest bardziej dotkliwa i wynosi 90 dni. W tym przypadku nie masz w ogóle dostępu do swojego konta, w tym do środków, które na nim zgromadziłeś. W obu sytuacjach masz możliwość odwołania się od decyzji, co zawsze warto zrobić. Pamiętaj, że nie możesz założyć nowego konta w trakcie trwania kary, bo to tylko pogorszy Twoje położenie. W każdej sytuacji musisz znaleźć przyczynę, usunąć ją, a także skontaktować się z Amazonem.
Jak więc skutecznie sprzedawać na Amazon?
Decyzja o tym, aby uruchomić swoją sprzedaż na Amazonie, może być dla Ciebie bardzo opłacalna. Pod warunkiem, że znasz mechanizmy działania tego serwisu, a także skrupulatnie przestrzegasz regulaminu i obowiązujących zasad. Pamiętaj też o narzędziach, które pozwolą Ci m.in. w określeniu, jakie jest zapotrzebowanie na Twoją ofertę. Przestrzegając wszystkim wskazówek, dobrych praktyk, a przede wszystkim regulaminu, zwiększysz swoją szansę na osiągnięcie sukcesu. W przeciwnym razie możesz się zrazić do serwisu już na wstępie, a w najgorszym wypadku narazisz się na szybkie zablokowanie konta, co jeszcze wzmocni Twoją niechęć do Amazona.